Fornire risposte alle potenziali obiezioni dei clienti / utenti è uno dei compiti più importanti svolti dalla Comunicazione. Il dialogo è la maniera migliore per farlo, i canali a disposizione sono numerosi e sempre più “sociali”.
Un pericolo, una possibile perversione, di questo sistema virtuoso, potrebbe essere quello di concentrarsi eccessivamente sulle obiezioni, rivolte dai clienti / utenti, trascurando così l’unico argomento che merita maggiore attenzione che fornire risposte:
descrivere, illustrare, portare a conoscenza i benefici offerti dal prodotto / servizio.
2 commenti
In realtà le obiezioni si possono usare per illustrare i benefici dei prodotti, soprattutto quelli che in un primo momento non si aveva avuto occasione di sottolineare abbastanza. Ai venditori si insegna che un’obiezione soddisfatta – nel senso che se io ho un dubbio su una caratteristica del prodotto e tu ribalti la mia obiezione dimostrandomi che in realtà si tratta di un vantaggio oppure me ne spieghi la precisa ragione d’essere – diventa un potente argomento di vendita.
L’importante è che l’obiezione non resti l’unico modo di parlare di un prodotto, tralasciandone, come dici tu, una presentazione completa. Ovviamente più questa è completa, più cose si dicono, più crei occasioni per obiezioni, per le quali però – prevendendole – ti sarai adeguatamente preparato.
Enrica
Le aziende devono parlare di quello che vogliono i clienti…
a mio modesto parere.
Poi bisognerebbe spendere dei soldini per capire, con opportune ricerche, come mai ci sono eventualmente delle lamentele.
Non si può demandare tutto alla comunicazione, altrimenti si fa la comunicazione del nulla.